每次提到裝飾公司，很多經(jīng)銷商都會反映，裝飾公司不好合作，大點(diǎn)的裝飾公司難談，小點(diǎn)的裝飾公司不穩(wěn)定.，有這種感覺的經(jīng)銷商，我只能說你們對裝飾公司的合作或者了解還不夠深入、透徹。有很多經(jīng)銷商尚未執(zhí)行本通路策略時，已從心底打了退堂鼓。
裝飾公司作為建材產(chǎn)品的主要通路之一，對于一個品牌在一個地區(qū)的銷量提升、品牌推廣起著至關(guān)重要的作用。首先我們要了解裝飾公司的特質(zhì)：
一、裝飾公司的特質(zhì)
1、裝飾公司屬于管理型的中介機(jī)構(gòu)，其主要的優(yōu)勢和賣點(diǎn)為：設(shè)計(jì)風(fēng)格、規(guī)范施工、選材專業(yè)、具備商業(yè)信譽(yù)；
2、裝飾公司對用戶收取的裝飾設(shè)計(jì)費(fèi)、施工費(fèi)、管理費(fèi)都明顯降低，因此材料的差價是裝飾公司主要的利潤源頭；
3、正規(guī)的裝飾公司施工透明度大，比較注重真材實(shí)料，對完工后整體效果要求高；
4、裝飾公司對有知名度的材料比較青睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預(yù)算時價格容易抬高，利潤就比較大了；
5、裝飾公司與材料供應(yīng)商達(dá)成合作后都會比較穩(wěn)定，但要求材料的價格要能夠穩(wěn)定；
6、大多數(shù)的裝飾公司非常重視裝飾效果和顧客口碑，對材料選用都非常謹(jǐn)慎，要想用一個新的品牌去替代碑一直使用的品牌必須有“認(rèn)識、接受、試用、逐步替代、大量使用”的過程，尤其是前期的認(rèn)識和接受的環(huán)節(jié)會要很長時間；
了解完裝飾公司的特質(zhì)與屬性，我們再談?wù)勓b飾公司對于防水項(xiàng)目的一些做法及合作心理：
1、傳統(tǒng)的裝飾公司要求供材料，然后施工由泥瓦工完成，給予泥瓦工人工費(fèi)。存在的弊端：a、泥瓦工畢竟施工不專業(yè)b、泥瓦工沒有滲漏的風(fēng)險承擔(dān)能力c、防水項(xiàng)目單項(xiàng)報(bào)價也上不去d、顯得裝飾公司施工不專業(yè)e、一旦滲漏責(zé)任難以界定，材料質(zhì)量問題？施工不規(guī)范問題？
2、正規(guī)的裝飾公司都將防水項(xiàng)目直接包工包料進(jìn)行外包，優(yōu)點(diǎn)：a、省去管理環(huán)節(jié)，省事b、責(zé)任明確，出現(xiàn)問題責(zé)任都在外包方c、專業(yè)施工，防水單項(xiàng)報(bào)價上得去d、優(yōu)異的施工作為裝飾公司吸引客戶的賣點(diǎn)
3、價格問題，給予裝飾公司的價格高低是相對的，因?yàn)檎嬲I單的是消費(fèi)者，我們產(chǎn)品質(zhì)量好、施工規(guī)范科學(xué)、現(xiàn)場管理有程序、質(zhì)保有憑證，給予裝飾公司價格高一些，裝飾公司也有理由給消費(fèi)者報(bào)價高一些。
再談?wù)勅绾伍_發(fā)裝飾公司市場：
一、收集階段
從當(dāng)?shù)匮b飾網(wǎng)站、報(bào)紙、戶外廣告等處將本地裝飾公司地址、電話、名稱、主要負(fù)責(zé)人等信息登記在案，再通過走訪樓盤、接近一線施工人員等方式深入了解分析，根據(jù)接單量、口碑、信譽(yù)等將裝飾公司進(jìn)行大概分類，比如A類、B類、C類等，以便于后期走訪的突出重點(diǎn)、有的放矢。
二、調(diào)查階段
1、裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？以包工包料方式合作還是供材料方式？
2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？
3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？
4、該品牌采用了什么的公關(guān)方法？
5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？
6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。
三、客戶分析
通過市場調(diào)查，不難得出“裝飾公司為什么采用這個品牌？”的答案；
1、分析該品牌和該裝飾公司合作的穩(wěn)定性，有無可乘之處；
2、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤方面；
3、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為李士邦優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)
4、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對比的決勝之處；
5、將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶；
四、李士邦優(yōu)勢賣點(diǎn)
未完待續(xù)，先上傳，各位看官容我休息，改日再戰(zhàn)！ |
