防水之《裝飾公司合作》下篇
來源：市場部 日期：2018/6/30 瀏覽：3135次
四、李士邦優(yōu)勢賣點(diǎn)
1、國際品牌，質(zhì)量優(yōu)異，品種齊全（產(chǎn)品綜合手冊展示給客戶）
2、施工時，我們復(fù)合用材，剛?cè)峤Y(jié)合（中國廚衛(wèi)防水標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)圖展示給客戶）
3、施工現(xiàn)場我們有項(xiàng)目管理表，保證施工質(zhì)量（施工項(xiàng)目表給客戶）
4、施工結(jié)束我們有成品保護(hù)貼紙和警示帶，保證成品質(zhì)量（貼紙和警示帶展示給客戶）
5、承諾有憑證，我們有正規(guī)的一式三聯(lián)質(zhì)保單，一旦有質(zhì)量問題，我們將直接解決，不會給裝飾公司帶來任何麻煩（質(zhì)保單展示給客戶）
6、我們的新品種多，可以給裝飾公司創(chuàng)造新的利潤源（如墻固、地固、界面劑、瓷磚膠、瓷磚背膠、瓷磚膠精等）
7、我們能終身質(zhì)保，可以作為裝飾公司對外的宣傳賣點(diǎn)
8、與我們合作的裝飾公司，我們可以在小區(qū)公益發(fā)行《中國家庭防水裝修手冊》時，給予裝飾公司帶來宣傳
9、我們可以給裝飾公司的設(shè)計師、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行防水方面的專業(yè)培訓(xùn)，增加每戶防水的施工量
10、我們是專業(yè)的防水品牌，無論裝飾公司有賓館、浴城、地下、屋面等非常規(guī)的防水項(xiàng)目時，我們都能滿足。
五、開發(fā)準(zhǔn)備
A\產(chǎn)品資料
1、開發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：名片、產(chǎn)品綜合手冊、中國家庭防水手冊、賓館施工宣傳頁、浴城施工宣傳頁、現(xiàn)場項(xiàng)目管理表、質(zhì)保單、小樣板等等；可以將公司的相關(guān)單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個宣傳套裝。
2、在派發(fā)資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上與一些與無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)檠b飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失
3、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們是進(jìn)步很快的公司，而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。
B\報價單、供貨合同：
1、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡叩暮献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具。
2、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，做一份報價單，涵蓋廚衛(wèi)、屋面、地下、浴城、外墻等部位的報價單，然后再細(xì)化至每個質(zhì)保年限。
3、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能地體現(xiàn)出來。
C\合作基礎(chǔ)：
裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。
六、客戶拜訪
A\初始階段拜訪的工作目標(biāo)：
1、認(rèn)識裝飾公司的設(shè)計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；
2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；
3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同；
4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的錄屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等。
B\客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：
1、針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；
2、了解該公司近期正在施工中的樣板房，我們可以并以此作為重要的合作突破口，促成首次的合作。
C\拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：
1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙
2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會讓部門經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏，我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。
七、產(chǎn)品試用
通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會在小區(qū)選出1-2套裝修房讓我們進(jìn)行施工；
1、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的，可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；
2、裝飾公司試用產(chǎn)品時，一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤：一是由技術(shù)員對施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；
3、裝飾公司試用產(chǎn)品時，一般都是小批量的訂貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和成套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次訂完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的訂貨要確保準(zhǔn)時送到。
八、客戶的維護(hù)
1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷溝通來維護(hù)；
2、當(dāng)裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更重要加強(qiáng)維護(hù)工作；
3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同進(jìn)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部銷售我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會保留1-2個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；
4、品牌在替換和擴(kuò)展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護(hù)的過程，通過不間斷的工作，我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方80%的品牌；
5、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交通、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式。 |
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