|
每次提到裝飾公司，很多經銷商都會反映，裝飾公司不好合作，大點的裝飾公司難談，小點的裝飾公司不穩定.，有這種感覺的經銷商，我只能說你們對裝飾公司的合作或者了解還不夠深入、透徹。有很多經銷商尚未執行本通路策略時，已從心底打了退堂鼓。
裝飾公司作為建材產品的主要通路之一，對于一個品牌在一個地區的銷量提升、品牌推廣起著至關重要的作用。首先我們要了解裝飾公司的特質：
一、裝飾公司的特質
1、裝飾公司屬于管理型的中介機構，其主要的優勢和賣點為：設計風格、規范施工、選材專業、具備商業信譽；
2、裝飾公司對用戶收取的裝飾設計費、施工費、管理費都明顯降低，因此材料的差價是裝飾公司主要的利潤源頭；
3、正規的裝飾公司施工透明度大，比較注重真材實料，對完工后整體效果要求高；
4、裝飾公司對有知名度的材料比較青睞，有知名度的材料用戶容易接受，裝潢預算時價格容易抬高，利潤就比較大了；
5、裝飾公司與材料供應商達成合作后都會比較穩定，但要求材料的價格要能夠穩定；
6、大多數的裝飾公司非常重視裝飾效果和顧客口碑，對材料選用都非常謹慎，要想用一個新的品牌去替代碑一直使用的品牌必須有“認識、接受、試用、逐步替代、大量使用”的過程，尤其是前期的認識和接受的環節會要很長時間；
了解完裝飾公司的特質與屬性，我們再談談裝飾公司對于防水項目的一些做法及合作心理：
1、傳統的裝飾公司要求供材料，然后施工由泥瓦工完成，給予泥瓦工人工費。存在的弊端：a、泥瓦工畢竟施工不專業b、泥瓦工沒有滲漏的風險承擔能力c、防水項目單項報價也上不去d、顯得裝飾公司施工不專業e、一旦滲漏責任難以界定，材料質量問題？施工不規范問題？
2、正規的裝飾公司都將防水項目直接包工包料進行外包，優點：a、省去管理環節，省事b、責任明確，出現問題責任都在外包方c、專業施工，防水單項報價上得去d、優異的施工作為裝飾公司吸引客戶的賣點
3、價格問題，給予裝飾公司的價格高低是相對的，因為真正買單的是消費者，我們產品質量好、施工規范科學、現場管理有程序、質保有憑證，給予裝飾公司價格高一些，裝飾公司也有理由給消費者報價高一些。
再談談如何開發裝飾公司市場：
一、收集階段
從當地裝飾網站、報紙、戶外廣告等處將本地裝飾公司地址、電話、名稱、主要負責人等信息登記在案，再通過走訪樓盤、接近一線施工人員等方式深入了解分析，根據接單量、口碑、信譽等將裝飾公司進行大概分類，比如A類、B類、C類等，以便于后期走訪的突出重點、有的放矢。
二、調查階段
1、裝飾公司現在采用的是什么品牌？以包工包料方式合作還是供材料方式？
2、該品牌的質量價格、結算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？
3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？
4、該品牌采用了什么的公關方法？
5、該品牌的產品市場知名度？
6、雙方合作的穩定性？等等。
三、客戶分析
通過市場調查，不難得出“裝飾公司為什么采用這個品牌？”的答案；
1、分析該品牌和該裝飾公司合作的穩定性，有無可乘之處；
2、善于從分析中了解客戶的內心愿望，尤其是利潤方面；
3、將客戶的內心愿望轉化為李士邦優勢，發現自己的優點
4、自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處；
5、將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數據化直觀地傳達給客戶； |
