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所謂二級分銷，從營銷學上講，即是商品通過兩次流通再轉移到消費者手中，本文所講述的二級分銷，即指行政區域上的劃分，縣級總經銷的二級分銷即是鄉鎮經銷商，區別于同城分銷。
談到鄉鎮二級分銷，很多經銷商的腦筋可能一下子調整不過來，本人在很多年前也未轉過彎來。2004年于上海，本人與三棵樹漆的董事長洪杰有過一次會晤，那時的三棵樹在油漆行業還是后來者，蹣跚起步，那時洪董事長談及的三棵樹戰略“農村包圍城市”，渠道下沉至縣城，繞開城市主戰場，將優勢資源投放至三、四線城市。當時本人缺少戰略遠見，拒絕了洪董的邀請，現在的三棵樹品牌價值已高達50多個億，當之無愧為國產油漆************，中國的每個鄉鎮基本都能見到三棵樹的身影。舉這個例子，只想讓大家開闊思路，農村市場大有可為！
中國人的傳統遷移方式基本遵循，村一級的在鄉鎮安家，鄉鎮級的在縣城安家，縣級的在地級市安家，這其中也有跳躍式遷移的。中國人口集結最多的是在農村，2005年10月，中國共產黨十六屆五中全會通過《十一五規劃綱要建議》，提出了社會主義新農村建設，十八大后，政府也提出了新型城鎮化建設戰略，這些政策導向都闡述了鄉鎮市場的光明前景。
關于鄉鎮市場的購買力問題，這也是大家無需擔心的。舉個例子，我的老家在蘇北農村，老家有個姑姑，她全家四口人都在浙江務工，姑姑給一家工廠燒飯，月薪2500元，姑父在這家廠里做雜活，月薪2000元，一個大姐在服裝廠，按件計酬，月得6000元左右，姐夫在一家工廠燒鍋爐，月薪3500元，上述務工吃住都是廠里免費提供，有心的看官算一下，她家全年總收入，沒錯，16.8萬 ！有些扯遠了。
沒有二級分銷的總經銷，都不是合格的總經銷，一個優秀的總經銷他的銷量的60%-80%應該來源于二級分銷網絡。根據測算，中國每個縣城平均下轄鄉鎮為12個，下面我們談談如何來開展二級分銷：
一、市場調研
1、從當地政府的門戶網站，獲取各個鄉鎮的名稱、經濟、人口等信息并記錄在案，
2、考察縣城至各個鄉鎮的物流情況，包括公里數、單件物流費用，再綜合考慮自行配送，還是物流配送。
3、實地調研，到每個鄉鎮考察建材店的分布情況、新樓盤建設情況、防水材料的銷售情況，做到心中有底。不要怕麻煩，根據我的經驗，如果有機動車輛，每天5-6個鄉鎮不在話下。
二、開拓
1、根據物流成本等因素，制定出二級分銷價格、政策、合同。
2、差異化布點選擇，根據鄉鎮的建材密集度，一個鄉鎮可以多點并存，李士邦不僅品種眾多，而且還有附屬子品牌。如：在鎮的東邊，選擇經營油漆的店洽談李士邦LK101，在鎮的西邊選擇經營五金的店洽談李士邦LK11，在鎮的中心選擇做水管衛浴的店洽談李士邦LK102，再看看鎮上有沒有專業從事防水施工的個人，跟他談談李士邦LG800，以上只是舉例說明。因為防水材料屬于小眾產品，從營銷上講，可以實行密集型分銷策略。
3、調整心態，去洽談是尋求合作，而不是上門推銷，商者逐利，一切以給分銷商帶來利益為中心進行洽談。
4、很多鄉鎮經銷商對防水不是很懂，我們每次過去拜訪都要給其灌輸一些防水常識，或督促他對我們的宣傳資料多學習。
5、每個分銷商，只要有李士邦產品的地方，我們都必須做好配套的廣告，或門頭、或門側、或室內，廣告多了，品牌曝光率就提升了。
今天和大家聊的就是二級分銷的一些思路問題，關于二級分銷的操作細則，《李士邦經銷八大通路操作手冊》已經有詳細介紹。 |
