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所謂二級分銷，從營銷學(xué)上講，即是商品通過兩次流通再轉(zhuǎn)移到消費者手中，本文所講述的二級分銷，即指行政區(qū)域上的劃分，縣級總經(jīng)銷的二級分銷即是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，區(qū)別于同城分銷。
談到鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級分銷，很多經(jīng)銷商的腦筋可能一下子調(diào)整不過來，本人在很多年前也未轉(zhuǎn)過彎來。2004年于上海，本人與三棵樹漆的董事長洪杰有過一次會晤，那時的三棵樹在油漆行業(yè)還是后來者，蹣跚起步，那時洪董事長談及的三棵樹戰(zhàn)略“農(nóng)村包圍城市”，渠道下沉至縣城，繞開城市主戰(zhàn)場，將優(yōu)勢資源投放至三、四線城市。當(dāng)時本人缺少戰(zhàn)略遠見，拒絕了洪董的邀請，現(xiàn)在的三棵樹品牌價值已高達50多個億，當(dāng)之無愧為國產(chǎn)油漆************，中國的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都能見到三棵樹的身影。舉這個例子，只想讓大家開闊思路，農(nóng)村市場大有可為！
中國人的傳統(tǒng)遷移方式基本遵循，村一級的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)安家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的在縣城安家，縣級的在地級市安家，這其中也有跳躍式遷移的。中國人口集結(jié)最多的是在農(nóng)村，2005年10月，中國共產(chǎn)黨十六屆五中全會通過《十一五規(guī)劃綱要建議》，提出了社會主義新農(nóng)村建設(shè)，十八大后，政府也提出了新型城鎮(zhèn)化建設(shè)戰(zhàn)略，這些政策導(dǎo)向都闡述了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的光明前景。
關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的購買力問題，這也是大家無需擔(dān)心的。舉個例子，我的老家在蘇北農(nóng)村，老家有個姑姑，她全家四口人都在浙江務(wù)工，姑姑給一家工廠燒飯，月薪2500元，姑父在這家廠里做雜活，月薪2000元，一個大姐在服裝廠，按件計酬，月得6000元左右，姐夫在一家工廠燒鍋爐，月薪3500元，上述務(wù)工吃住都是廠里免費提供，有心的看官算一下，她家全年總收入，沒錯，16.8萬 ！有些扯遠了。
沒有二級分銷的總經(jīng)銷，都不是合格的總經(jīng)銷，一個優(yōu)秀的總經(jīng)銷他的銷量的60%-80%應(yīng)該來源于二級分銷網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)測算，中國每個縣城平均下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)為12個，下面我們談?wù)勅绾蝸黹_展二級分銷：
一、市場調(diào)研
1、從當(dāng)?shù)卣拈T戶網(wǎng)站，獲取各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的名稱、經(jīng)濟、人口等信息并記錄在案，
2、考察縣城至各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流情況，包括公里數(shù)、單件物流費用，再綜合考慮自行配送，還是物流配送。
3、實地調(diào)研，到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察建材店的分布情況、新樓盤建設(shè)情況、防水材料的銷售情況，做到心中有底。不要怕麻煩，根據(jù)我的經(jīng)驗，如果有機動車輛，每天5-6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不在話下。
二、開拓
1、根據(jù)物流成本等因素，制定出二級分銷價格、政策、合同。
2、差異化布點選擇，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的建材密集度，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以多點并存，李士邦不僅品種眾多，而且還有附屬子品牌。如：在鎮(zhèn)的東邊，選擇經(jīng)營油漆的店洽談李士邦LK101，在鎮(zhèn)的西邊選擇經(jīng)營五金的店洽談李士邦LK11，在鎮(zhèn)的中心選擇做水管衛(wèi)浴的店洽談李士邦LK102，再看看鎮(zhèn)上有沒有專業(yè)從事防水施工的個人，跟他談?wù)劺钍堪?SPAN lang=EN-US>LG800，以上只是舉例說明。因為防水材料屬于小眾產(chǎn)品，從營銷上講，可以實行密集型分銷策略。
3、調(diào)整心態(tài)，去洽談是尋求合作，而不是上門推銷，商者逐利，一切以給分銷商帶來利益為中心進行洽談。
4、很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對防水不是很懂，我們每次過去拜訪都要給其灌輸一些防水常識，或督促他對我們的宣傳資料多學(xué)習(xí)。
5、每個分銷商，只要有李士邦產(chǎn)品的地方，我們都必須做好配套的廣告，或門頭、或門側(cè)、或室內(nèi)，廣告多了，品牌曝光率就提升了。
今天和大家聊的就是二級分銷的一些思路問題，關(guān)于二級分銷的操作細則，《李士邦經(jīng)銷八大通路操作手冊》已經(jīng)有詳細介紹。 |
