防水之《裝飾公司合作》下篇
來(lái)源：市場(chǎng)部 日期：2018/6/30 瀏覽：3141次
四、李士邦優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)
1、國(guó)際品牌，質(zhì)量?jī)?yōu)異，品種齊全（產(chǎn)品綜合手冊(cè)展示給客戶）
2、施工時(shí)，我們復(fù)合用材，剛?cè)峤Y(jié)合（中國(guó)廚衛(wèi)防水標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)圖展示給客戶）
3、施工現(xiàn)場(chǎng)我們有項(xiàng)目管理表，保證施工質(zhì)量（施工項(xiàng)目表給客戶）
4、施工結(jié)束我們有成品保護(hù)貼紙和警示帶，保證成品質(zhì)量（貼紙和警示帶展示給客戶）
5、承諾有憑證，我們有正規(guī)的一式三聯(lián)質(zhì)保單，一旦有質(zhì)量問(wèn)題，我們將直接解決，不會(huì)給裝飾公司帶來(lái)任何麻煩（質(zhì)保單展示給客戶）
6、我們的新品種多，可以給裝飾公司創(chuàng)造新的利潤(rùn)源（如墻固、地固、界面劑、瓷磚膠、瓷磚背膠、瓷磚膠精等）
7、我們能終身質(zhì)保，可以作為裝飾公司對(duì)外的宣傳賣點(diǎn)
8、與我們合作的裝飾公司，我們可以在小區(qū)公益發(fā)行《中國(guó)家庭防水裝修手冊(cè)》時(shí)，給予裝飾公司帶來(lái)宣傳
9、我們可以給裝飾公司的設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行防水方面的專業(yè)培訓(xùn)，增加每戶防水的施工量
10、我們是專業(yè)的防水品牌，無(wú)論裝飾公司有賓館、浴城、地下、屋面等非常規(guī)的防水項(xiàng)目時(shí)，我們都能滿足。
五、開發(fā)準(zhǔn)備
A\產(chǎn)品資料
1、開發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：名片、產(chǎn)品綜合手冊(cè)、中國(guó)家庭防水手冊(cè)、賓館施工宣傳頁(yè)、浴城施工宣傳頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目管理表、質(zhì)保單、小樣板等等；可以將公司的相關(guān)單頁(yè)資料用插頁(yè)文件夾或活頁(yè)夾的形式裝訂為一個(gè)宣傳套裝。
2、在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上與一些與無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)檠b飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失
3、同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺(jué)我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們是進(jìn)步很快的公司，而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。
B\報(bào)價(jià)單、供貨合同：
1、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡叩暮献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡(jiǎn)單，對(duì)業(yè)務(wù)往來(lái)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具。
2、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，做一份報(bào)價(jià)單，涵蓋廚衛(wèi)、屋面、地下、浴城、外墻等部位的報(bào)價(jià)單，然后再細(xì)化至每個(gè)質(zhì)保年限。
3、材料的差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤(rùn)來(lái)源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤(rùn)的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大的利潤(rùn)空間并且要盡可能地體現(xiàn)出來(lái)。
C\合作基礎(chǔ)：
裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。
六、客戶拜訪
A\初始階段拜訪的工作目標(biāo)：
1、認(rèn)識(shí)裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；
2、了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；
3、向采購(gòu)部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同；
4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊(duì)的錄屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等。
B\客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：
1、針對(duì)裝飾公司中有采購(gòu)決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；
2、了解該公司近期正在施工中的樣板房，我們可以并以此作為重要的合作突破口，促成首次的合作。
C\拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：
1、拜訪中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開展設(shè)置障礙
2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長(zhǎng)談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻每次拜訪都要有明確的目的，談完問(wèn)題后就可以離開，不能長(zhǎng)時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏，我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。
七、產(chǎn)品試用
通過(guò)以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出1-2套裝修房讓我們進(jìn)行施工；
1、裝飾公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的，可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；
2、裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)，一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來(lái)跟蹤：一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；
3、裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)，一般都是小批量的訂貨，尤其是對(duì)我們的產(chǎn)品體系和成套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次訂完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的訂貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。
八、客戶的維護(hù)
1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷溝通來(lái)維護(hù)；
2、當(dāng)裝飾公司有部門人員變動(dòng)、有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更重要加強(qiáng)維護(hù)工作；
3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同進(jìn)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)全部銷售我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留1-2個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在20/80的分配，利潤(rùn)高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦；
4、品牌在替換和擴(kuò)展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶維護(hù)的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作，我們的品牌在裝飾公司也就會(huì)逐漸成為對(duì)方80%的品牌；
5、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)、送禮，平時(shí)的信息交通、語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式。 |
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