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四、李士邦優勢賣點
1、國際品牌，質量優異，品種齊全（產品綜合手冊展示給客戶）
2、施工時，我們復合用材，剛柔結合（中國廚衛防水標準作業圖展示給客戶）
3、施工現場我們有項目管理表，保證施工質量（施工項目表給客戶）
4、施工結束我們有成品保護貼紙和警示帶，保證成品質量（貼紙和警示帶展示給客戶）
5、承諾有憑證，我們有正規的一式三聯質保單，一旦有質量問題，我們將直接解決，不會給裝飾公司帶來任何麻煩（質保單展示給客戶）
6、我們的新品種多，可以給裝飾公司創造新的利潤源（如地固、界面劑、膠泥等）
7、我們能終身質保，可以作為裝飾公司對外的宣傳賣點
8、與我們合作的裝飾公司，我們可以在小區公益發行《中國家庭防水裝修手冊》時，給予裝飾公司帶來宣傳
9、我們可以給裝飾公司的設計師、項目經理進行防水方面的專業培訓，增加每戶防水的施工量
10、我們是專業的防水品牌，無論裝飾公司有賓館、浴城、地下、屋面等非常規的防水項目時，我們都能滿足。
五、開發準備
A\產品資料
1、開發裝飾公司應該具有一套全面完整的資料，包括：名片、產品綜合手冊、中國家庭防水手冊、賓館施工宣傳頁、浴城施工宣傳頁、現場項目管理表、質保單、小樣板等等；可以將公司的相關單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個宣傳套裝。
2、在派發資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的柜內，不能讓對方隨手丟在桌面上與一些與無關緊要的產品資料混為一體，因為裝飾公司的產品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失
3、同時業務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內，讓客戶感覺我們在不斷發展和完善我們的產品體系和宣傳資料，因而我們是進步很快的公司，而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們去看，并保證我們資料的完整保存。
B\報價單、供貨合同：
1、一份完善而規范的合同能在業務拜訪的初期給客戶留下嚴謹的良好印象，合同能反映合作者的合作態度和業務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對業務往來中的細節問題不會規定得很詳細，所以優秀的合同也是有力的銷售工具。
2、細致的報價單也能夠吸引客戶，做一份報價單，涵蓋廚衛、屋面、地下、浴城、外墻等部位的報價單，然后再細化至每個質保年限。
3、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能地體現出來。
C\合作基礎：
裝飾公司的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據前期的市場調查結果結合我們品牌的定位要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質量、合作的保證。
六、客戶拜訪
A\初始階段拜訪的工作目標：
1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；
2、了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關系、各人員是否和老板有親戚類的關系；
3、向采購部門遞交產品資料、報價單、合同；
4、客戶的調查工作并詳細填寫《客戶調查表》，另外要了解該公司的業務是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的錄屬關系、分公司的數量以及相互的合作關系等等。
B\客戶跟蹤階段的工作目標：
1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作；
2、了解該公司近期正在施工中的樣板房，我們可以并以此作為重要的合作突破口，促成首次的合作。
C\拜訪洽談中的注意事項：
1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關系，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙
2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次單獨和老板在辦公室內長談，因為這樣會讓部門經理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏，我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。
七、產品試用
通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發很快進入產品的試用階段，試用產品是指裝飾公司對于我們的品牌已經有了一定的了解或認可，就會在小區選出1-2套裝修房讓我們進行施工；
1、裝飾公司對產品質量存在疑慮的，可以和對方簽定《質量保證協議》，明確產品的性能指標和施工的效果；
2、裝飾公司試用產品時，一定要有業務員和技術人員來跟蹤：一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免因工人對產品性能不了解或錯誤施工而產生最終效果不好的情況；二是由業務員對施工人、包工頭進行公關以確保試用的順利；
3、裝飾公司試用產品時，一般都是小批量的訂貨，尤其是對我們的產品體系和成套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次訂完所有的產品，所以對于零星的訂貨要確保準時送到。
八、客戶的維護
1、已經正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業務上、公關上的不斷溝通來維護；
2、當裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區業務等種種情況下更重要加強維護工作；
3、維護不僅是鞏固既有的業務關系，同進也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部銷售我們的產品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留1-2個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質量好、合作穩定的品牌會用80%的力度去推薦；
4、品牌在替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作，我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方80%的品牌；
5、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交通、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式。
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