防水經(jīng)銷商，你該怎樣定位自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
來(lái)源：市場(chǎng)部 日期：2018/2/7 瀏覽：2559次
每次走訪第一線防水市場(chǎng)時(shí)，很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨，現(xiàn)在的生意沒(méi)有以前好做了。我想，所謂好做，應(yīng)該指兩方面，一、利潤(rùn)高，二、銷量大。研究過(guò)馬歇爾《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》的朋友都知道，一件商品從無(wú)到有，從暴利到微利的過(guò)程是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀不可逆的過(guò)程。在信息化高度發(fā)展的今天，這個(gè)過(guò)程來(lái)的更猛烈！
目前的防水行業(yè)正處于井噴、無(wú)序的餛飩狀態(tài)，進(jìn)入門(mén)檻低，質(zhì)量參差不齊，品牌多，品種多，產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，然而混沌中自有秩序，從“自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”向”壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，必然是防水行業(yè)新的一輪洗牌。
我們?cè)诒г沟耐瑫r(shí)，應(yīng)該理性的思考自身的定位。在定位后，找準(zhǔn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本人從事防水行業(yè)有5年之久，深度接觸了大量防水經(jīng)銷商，本文總結(jié)一下幾種經(jīng)銷商的類別：
一、批發(fā)型類經(jīng)銷商
這類經(jīng)銷商一般從事防水行業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，自身不從事施工，品種比較全，擁有的品牌也較多，但多數(shù)非知名品牌，價(jià)格低往往是主要優(yōu)勢(shì)，他們的主要交易對(duì)象是：工地項(xiàng)目經(jīng)理、從事防水施工的個(gè)人、一些小型的裝飾公司、時(shí)有二線經(jīng)銷商找他們批發(fā)。批發(fā)型經(jīng)銷商的特點(diǎn)：1、資金實(shí)力雄厚，有能力對(duì)外賒賬2、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，老客戶比較多3、主要利用買賣方信息不對(duì)等賺取差價(jià)4、多無(wú)品牌運(yùn)作理念，在門(mén)等生意5、單件商品利潤(rùn)低，主要靠走量6、因?yàn)閷?duì)工地，所以具有一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力：除了資金雄厚，還是資金雄厚
二、工程類經(jīng)銷商
工程類經(jīng)銷商一般都注冊(cè)有“防水工程公司”，具有接洽工程的業(yè)務(wù)能力和施工能力。他們的業(yè)務(wù)對(duì)象多為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、建筑公司、設(shè)計(jì)院及一些建筑甲方等，他們一般無(wú)固定經(jīng)銷品牌，多根據(jù)建筑設(shè)計(jì)圖紙的材料、品牌要求等再進(jìn)行采購(gòu)、施工。也有一些工程類經(jīng)銷商握有某一個(gè)品牌，該品牌種類多而全，設(shè)計(jì)院、建筑甲方往往是他們的主要公關(guān)對(duì)象。特點(diǎn)：1、有人脈關(guān)系2、有大型工程的公關(guān)及施工能力3、有資金實(shí)力，能墊資4、銷售業(yè)務(wù)不穩(wěn)定5、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大但也能迅速暴富
核心競(jìng)爭(zhēng)力：有資深的人脈關(guān)系，有一定的資金實(shí)力，有大型防水項(xiàng)目施工能力
三、技術(shù)型經(jīng)銷商
本類經(jīng)銷商年齡相對(duì)較大，大多門(mén)面較小，店內(nèi)基本無(wú)品牌防水材料，但品種比較全面。他們的業(yè)務(wù)面比較窄，多數(shù)憑借防水堵漏技術(shù)經(jīng)驗(yàn)從事一些疑難雜癥的維修項(xiàng)目，如屋面、衛(wèi)生間、地下室滲漏等，往往收費(fèi)比較高。特點(diǎn)：1、防水堵漏技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富2、業(yè)務(wù)相對(duì)不穩(wěn)定3、利潤(rùn)相對(duì)較高4、無(wú)品牌運(yùn)作能力5、基本無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
核心競(jìng)爭(zhēng)力：有豐富的防水堵漏技術(shù)經(jīng)驗(yàn)
四、品牌型經(jīng)銷商
本類經(jīng)銷商往往都是某品牌防水材料的地區(qū)總代理，以專賣店的形式經(jīng)營(yíng)。這類經(jīng)銷商就是李士邦的主要合作伙伴，從業(yè)者很多是從其他建材類經(jīng)銷轉(zhuǎn)變而來(lái)，他們大多具有品牌運(yùn)作能力，家裝防水市場(chǎng)這一新興防水細(xì)分市場(chǎng)是他們的主要戰(zhàn)場(chǎng)，裝飾公司、泥瓦工群體、分銷商往往是他們的主要業(yè)務(wù)對(duì)象。在品牌眾多、產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，個(gè)人的品牌運(yùn)作能力顯得日益重要。特點(diǎn)：1、品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富2、從業(yè)群體年輕化3、資金實(shí)力相對(duì)一般4防水施工經(jīng)驗(yàn)較窄
核心競(jìng)爭(zhēng)力：個(gè)人能力
以上分類，均是個(gè)人的一些見(jiàn)解觀點(diǎn)，只是想讓防水行業(yè)的經(jīng)銷商們找準(zhǔn)自己的差異定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力塑造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)同行朋友們不要拍磚，歡迎提出寶貴意見(jiàn)！
李磊寫(xiě)于2013年6月21日凌晨1時(shí) |
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